做營銷的朋友，經常有這樣的困惑：

· 我這么賣力地銷售公司產品，為什么沒人買？

· 我對客戶說得這么詳細、服務得這么殷勤，客戶居然對我很冷淡？

· 同事還沒有我熱情努力，憑什么他的訂單比我多？

······

1 舉 一 個 栗 子

2 說 一 點 感 悟

01

你發現兩者有哪些差別？

營銷的過程實際是一個客戶不斷升級的過程。

小A為了兜售公司產品>>>>

· 言行冒進（一次性詳盡介紹產品，自己滔滔不絕，意猶未盡）

· 以自己的需求（達成交易）為主，而忽略了客戶需求（對產品感不感興趣）

所以，讓客戶產生了“抗拒心理”，進而無法與客戶產生良好互動，也就無法開展下一步營銷行為

抗拒心理

是指一個人感覺到自己的控制、選擇權被不合理剝奪時，內心產生抗拒抵觸心理。如果客戶認為你做一件事是有意在操控他們的選擇，他們就更加容易產生心理抗拒，從而反感你的營銷行為。

小B順應客戶需求和心理>>>>

· 用“簡單進入、逐步升級”的方式，慢慢讓客戶認識自己、認知公司、認可產品，從而也分解了營銷中雙方的心理壓力（小B達成訂單的壓力+客戶的購買壓力）

· 在雙方自愿的基礎下，讓交易在相對放松的情況下完成。

02

那么，營銷過程中，我們應該注意些什么？

1. 顧客至上。所以先確定客戶需求，再開展營銷，而不是把自己達成交易的需求放在顧客需求之上，在營銷時需持有的理念應是“請注意消費者”而不是傳統的“消費者請注意”。

2. 客戶接受產品是一個過程而不是結果。現場營銷的時候應當注意與客戶互動，通過關系營銷引導客戶達成交易，甚至再交易——營銷的目的是產生可持續性收益。

03

送給營銷人的6個客戶溝通小建議

此外，還要注意>>>>營銷時 察言觀色 非常重要。

這意味著：你要洞察客戶的訴求——客戶需不需要這一產品？或者說，怎么開發客戶對產品的興趣進而消費？

為此，你需要 高效的溝通。

1. 貴在真誠——真心塑造好的用戶體驗。

2. 善于傾聽——仔細傾聽需求，用心解決需求。

3. 尋找共鳴——找到客戶的軟肋，談得來訂單來。

4.張弛有度——不要一味地熱情，思路對上，互動時你來我往。

5.恰到好處——說太多過猶不及，請切合客戶思維模式和習慣。

6. 有愉悅感——開心易購，更有望回購。